Como a sua pequena empresa pode competir com as grandes na Internet

04/02/2016
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Pequena empresa

A primeira pergunta a ser respondida em um post como este é: “É realmente possível competir com grandes empresas e obter sucesso ou esse post é mais um texto de autoajuda para pequenos empreendedores?”. A resposta é: Sim, é possível. Vai exigir mais habilidade estratégica para compensar o investimento financeiro mais baixo, mas é possível.

A segunda pergunta é: “Como uma pequena empresa pode competir com uma grande e já estabelecida no mercado?”. A resposta vai percorrer os famosos 4Ps do marketing, que dividem as estratégias da empresa em 4 setores: Produto, Preço, Praça (ou distribuição) e Promoção (ou comunicação), com uma grande ajuda da Internet nos dois últimos P’s. Graças à Internet, diversas possibilidades para o marketing e a comunicação a custos mais baixos para as pequenas empresas foram geradas. Vamos lá!

1. Produto
Um dos pontos mais importantes ao qual um pequeno empreendedor deve estar atento para competir com grandes empresas é no diferencial do seu produto. É muito mais difícil concorrer oferecendo algo igual ou muito semelhante ao produto de uma grande empresa, pois o concorrente obviamente tem muito mais dinheiro, equipe maior e experiência de mercado para vender aquele produto. O pequeno precisa oferecer algo que o grande ainda não tem ou não pode ter exatamente pelo grande porte do seu negócio e por ter processos de compras e produção muito bem amarrados e pouco flexíveis.

Vou citar um exemplo que se estenderá a todos os outros P’s do marketing. Uma pequena produtora de cervejas artesanais pode criar um sabor diferenciado para o seu produto, incluir aromas novos que uma gigante multinacional como a AMBEV demoraria para conseguir adaptar a sua produção para fazer igual. Para a gigante, talvez nem compensaria os custos envolvidos na criação do novo produto, já que a gama de produtos que ela já tem garante um faturamento bilionário para ela. Dessa forma, a grande continua com seu público, mas existem pessoas buscando o diferente e são essas que formarão o público da pequena empresa.

2. Preço
As grandes empresas geralmente conseguem oferecer um preço mais baixo porque compram matéria-prima em grande quantidade e a preços menores. Se você, pequeno empreendedor, não consegue baixar mais o seu preço, pode superar essa dificuldade mostrando ao cliente os seus diferenciais. Você está oferecendo algo inovador ou raro no mercado, algo que os grandes não podem ou ainda não fazem igual e que tem valor a acrescentar na vida das pessoas.

Uma cerveja de uma grande multinacional custa em torno de R$5,00 e a de uma pequena cervejaria artesanal custa R$15,00. Como você justifica esse preço? Como fazer as pessoas pagarem o triplo? O segredo é focar nos diferenciais de sabor, aroma, teor alcoólico e outros que a pequena pode oferecer no momento.

3. Praça (ou distribuição)
Aqui temos dois casos: as lojas físicas e o e-commerce. No caso de uma loja física, competir com concorrentes que atuam no País inteiro custa muito caro. O pequeno empreendedor deve começar focando apenas em uma região específica (um bairro, uma cidade ou um Estado), pois vai ter como vantagem o fato de conhecer melhor a comunidade ou a região em que vive e saber como atender bem a ela. Já no caso de uma empresa que vende pelo e-commerce, ela pode competir nacionalmente sem medo de ser feliz, pois os custos envolvidos na distribuição são muito menores para uma loja virtual do que para uma rede de lojas físicas.

Voltando ao exemplo da pequena cervejaria artesanal, ela pode focar a sua distribuição em bares de apenas uma cidade, por exemplo, indo em cada bar fazer degustação do seu produto e conquistando clientes. Ela pode também investir no e-commerce, montando uma loja virtual para vender os seus produtos pelo País inteiro, enviando pelos Correios. e conquistando novos clientes com base no conteúdo que oferece no seu site e nas suas redes sociais, assim como nos depoimentos e indicações dos atuais clientes.

4. Promoção (ou comunicação)
Os pequenos negócios não têm muito poder de investimento em mídia, mas têm um tamanho suficiente para permitir que tenham proximidade com seus clientes. Trabalhar a base de clientes já conquistada, fazendo com que eles comprem novamente e indiquem a sua marca, é a primeira boa opção para o pequeno empreendedor. Outra boa opção é investir em marketing digital, pois a Internet permite que sejam realizadas ações bem segmentadas (por perfil de público, por cidade, por comportamento, etc) e que o pagamento dessas ações seja feito com base em resultados (pagando apenas quando o usuário clicar ou ver o seu anúncio).

E pequena cervejaria do nosso exemplo poderia competir com uma grande multinacional traçando uma estratégia de diferenciação de produto, de distribuição local ou de venda pelo e-commerce, de relacionamento com o cliente e comunicação segmentada.

Você tem uma pequena empresa ou quer montar uma? Planeje-se e boas vendas!