Como vender pela Internet

12/10/2016
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agência bleez - como vender pela internet

A Internet é sem duvida uma coisa-linda-de-Deus que o homem inventou, mas pode ser uma armadilha gigante para quem tentar vender usando a mentalidade de comércio tradicional.

Antes mesmo de você escolher plataforma, meio de pagamento, definir público alvo, etc, se você não entender como é a dinâmica de vendas pela Internet vai torrar dinheiro com coisas inúteis como fazer anúncios linkando para a página inicial do seu site, e um panda morre cada vez que alguém faz isso.

 

vender pela internet é como um self service numa ilha deserta

Vender pela Internet é como ter um self-service em uma ilha deserta: ninguém passa por perto a não ser que você se vire para que isso aconteça.

E depois de todo trabalho derrubando árvores para fazer uma fogueira gigante, SE um navio for atraído (e não for o Greenpeace atrás de você), ainda não terá ninguém ao lado dos visitantes auxiliando no processo de compra, eles decidirão sozinhos se e o que vão comprar.

E se você esqueceu de colocar a plaquinha informando o que é cada comida – e os ingredientes usados para os possíveis alérgicos – eles podem ir embora sem comprar nada.

Pensar na audiência

Se eu pudesse resumir em uma única frase o segredo para vender pela Internet seria: venda pensando na audiência e não no produto.

A demanda para um produto na terra de cimento e tijolo nem sempre é a mesma no mundo online devido a fatores como risco de problemas com entrega, urgência e, o principal, a quantidade de opções parecidas.

Às vezes eu compro um produto em um shopping perto da minha casa por que é o jeito e eu preciso daquilo logo, mas eu tendo opção de esperar eu vou procurar na Internet e comparar loja à loja, marca à marca, preço à preço, ou seja, provavelmente eu vou comprar um produto diferente.

Se você pensa na audiência e sabe exatamente o que as pessoas precisam e procuram, você pode se concentrar em guardar estoque e anunciar exatamente aquilo que tem demanda. E fazer isso é mais fácil do que jogar Super Mario com o poder da estrela. Você pode procurar em grupos no Facebook e fóruns sobre segmento que você atua ou pesquisar as palavras chaves buscadas no Google usando o Keyword Planner.

Jornada de compra

De forma macro toda jornada é parecida: o cara sente uma necessidade, te encontra em algum canto, avalia se o que você está oferecendo é o que ele quer e compra – ou não.

Momento da Verdade

Inclusive essa fase de sentir necessidade e te encontrar em algum canto é o que o Google batizou de ZMOT, singla em inglês para Momento Zero da Verdade. Eu falo sobre isso no post sobre como vender pela Internet gastando menos, mas basicamente se você vende pneus de carro três dos seus ZMOT’s são:

  1. Alguém que furou o pneu do carro, está usando o reserva e ao chegar em casa procura na Internet por pneu novo para o quanto antes;
  2. Alguém que está buscando por comparativos de marcas de pneu e encontra um conteúdo que você escreveu no seu blog sobre o assunto;
  3. Alguém que não está pensando em comprar pneus naquele momento, mas sabe que precisará muito em breve trocá-los e vê uma promoção que você está fazendo e decide que vale a pena comprar logo;

Cada um desses momentos exigem estratégias diferentes para aumentar a chance da venda.

Para o primeiro cara com certeza a velocidade da entrega vai ser um fator essencial, e talvez até frete grátis pois como ele está com pressa qualquer coisa pode fazê-lo te trocar por uma loja física.

Para a segunda pessoa é importante que o post seja muito bem escrito e sincero no comparativo para que a pessoa confie em você e te enxergue como uma autoridade no assunto. Assim independente de querer comprar naquele momento ou não, ela saberá quem é você. Por causa disso se ela receber campanhas de remarketing as chances de comprar de você serão maiores.

Para a terceira pessoa você precisará caprichar na oferta e por um limite de tempo para que ela perceba que valerá muito a pena comprar naquele momento.

Não sei se você percebeu mas cada momento exigiu um canal diferente. Um momento você será encontrado pelo Google, em outro por Redes Sociais e entre um e outro a pessoa entrará no seu blog.

Você é obrigado a pensar e cobrir todos os possíveis ZMOT’s?

Claro que não.

Mesmo se você quer fazer só o feijão com arroz – campanhas no Adwords ou Facebook – você ainda precisa entender a jornada de compra e descobrir as palavras chave que as pessoas utilizam.

Descrições

A segunda parte do desafio é fazer o visitante ver que aquilo que você está vendendo é o que ele procura. E como dinheiro não dá em árvore você precisa aumentar ao máximo (que construção horrível) as chances da compra, afinal você está pagando por aquela visita, e para isso o produto tem que ter uma ótima descrição.

Por isso que é uma péssima ideia criar anúncios apontando para a página inicial. As chances de alguém procurar por “sapatos” no Google, cair em uma página que mostra todos os tipos de sapatos do mundo, ficar felizão e comprar são do tamanho de um Bóson de Higgs… tão pequenas que não da nem pra ver.

Ok, até deve existir o caso de alguém que não está buscando nada especifico, quer conhecer lojas que vendem sapatos em geral para navegar e ver se encontra algum sapato que o agrade.

É como se ele se sentisse em uma loja física, olhando produto à produto sem ninguém perguntando se ele já possui cartão Riachuelo.

Inclusive o Keyword Planner confirma essa teoria (primeira seta vermelha)…

Keyword Planner para saber como vender pela internet

… mas aí eu te pergunto, Percival, qual a chance desse cara realmente efetuar uma compra vindo de uma situação dessas? E quanto será que você precisará gastar em anúncios para conseguir trazê-lo? Note que a concorrência da palavra-chave é alta.

A probabilidade é que ao buscar “sapatos” os resultados sejam tão abrangentes que ele se sinta obrigado a refinar a busca para algo mais especifico ao seu perfil, e isso o Keyword Planner também confirma (segunda seta vermelha).

O trio: Aquisição, Conversão e Ticket Médio

Quem vende pela Internet enfrenta uma batalha eterna para conseguir vender mais e mais. A luta é para manter cada vez mais alto o número de visitantes (aquisição), o número de visitantes que de fato compram (conversão) e fazer com que cada comprador pague mais em cada pedido (ticket médio).

Esses três indicadores servem como uma bússola que vai guiar seus esforços no dia a dia e vai impactar inclusive na definição do seu orçamento de Marketing e dos demais serviços que você irá contratar.

Vamos supor que você tem 20 mil reais para começar a vender pela Internet e com essa grana você precisa contratar plataforma, escolher os meios de pagamento, fazer campanha de marketing, etc. Como você vai gerenciar esses custos para operar seu negócio online?

Primeiro identifique quantos reais você acha que venderá em cada pedido. É difícil no começo mas a gente precisa partir de algum canto, então use um pouco do feeling, mas se até isso faltar pegue a média dos preços de todos os seus produtos.

Vamos imaginar que deu R$50.

Agora, quantos reais você quer vender por mês? Determine uma boa meta mas cuidado pra não ser audacioso. Você vai já entender por que.

Vamos imaginar que sua meta é R$10.000.

Então se seu ticket médio é de R$50 e você quer ter R$10.000 em vendas, você precisará de 200 vendas por mês para bater essa meta.

Para conseguir isso você precisará trazer visitantes suficientes para sua loja virtual. Em média 99% das pessoas que entram em um e-commerce não compram, ou seja, a taxa de conversão média no brasil é de 1%. Para e-commerces iniciantes que ainda não possuem base de clientes, nem uma marca conhecida esse número geralmente começa com 0,5%.

Vamos considerar então que sua taxa de conversão será de 0,5% mesmo. Para conseguir 200 compras você precisará de 40.000 visitas.

Então quanto você precisará investir em marketing para trazer esse número de visitas?

Vamos imaginar que você vai começar com uma campanha no Google Adwords e irá pagar R$1 por clique. Então você precisará investir R$40.000 para ter 200 compras e faturar R$10.000.

Insano, não?

Mas se de repente você conseguiu subir sua taxa de conversão para 5%, as mesmas 200 compras precisarão de 4.000 visitas e R$4.000 em marketing.

Esse calculo é exato?

Não!

Mas é um ótimo ponto de partida para você entender onde o calo vai apertar e guiar seus esforços enquanto sua loja não tem movimento suficiente e dados mais próximos da realidade.

Isso traz inclusive alguns questionamentos interessantes:

  • Você tem só 20 mil para gastar, sabe que precisará de R$40.000 só para marketing, claramente esse negócio é inviável. Será que não tem uma forma de mudar isso talvez aumentando o ticket médio?
  • Se de repente você está otimista e acha que irá conseguir o segundo cenário (conversão de 5%), agora você sabe quanto vai sobrar para contratar outros serviços (plataforma, pagamento, anti-fraude, logística, etc);
  • Você conseguirá gerir campanhas, responder duvidas, empacotar e enviar 200 produtos sozinho? Talvez você deva considerar contratar alguém ou diminuir a meta de vendas;
  • Será que não vale a pena oferecer frete grátis (que você pagará) como estratégia para conseguir as primeiras vendas e bater a meta?

Enfim, usar esses 3 indicadores te ajudará pelo resto da vida. Se sua loja já possui um volume bom de vendas e você quer aumentá-lo basta focar em estudar técnicas para aumentar o número de visitas, ou o número de pessoas que convertem, ou o ticket médio de cada compra, ou, a maravilha divina que todo mundo deseja: aumentar todos os 3 juntos.

Conclusão

Vender pela Internet é muito mais do que contratar alguns serviços, cadastrar produtos e criar campanhas. É preciso entender como é a dinâmica da coisa para ter bons resultados.

Entender o comportamento de compra e tirar proveito disso é mais comum do que você imagina, inclusive no mundo físico.

Você já se perguntou por que os caixas das lojas geralmente ficam no fundo da loja? Não é para te ajudar a chocar ovos em Pokémon Go, mas sim para você ter que passar por toda loja e no meio do caminho acabar se interessando por – ou lembrando que precisa de – mais alguma coisa.

Empresas gastam milhões de dólares buscando padrões de comportamento para aumentar  seu faturamento. Numa dessas que descobriram relações curiosas como a famosa “fraudas e cervejas” e assim os supermercados passaram a por um item perto do outro para aumentar as vendas.

Você precisa gastar essa cacetada de dinheiro com pesquisa?

Não mesmo. Basta você pode ler regularmente o blog da Bleez para saber o que o mercado já faz e ter ótimos resultados. 😀

Foto: Thomas Hawk