Custo de Aquisição de Clientes: Descubra como esta métrica poderosa vai mudar seu negócio

14/09/2017 Kalina Teixeira
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Amou?

custo-de-aquisição-de-cliente-bleez O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das principais métricas de vendas para uma empresa. Com ela você poderá identificar os indicadores de desempenho financeiro do seu negócio e também verificar de forma simples se as estratégias de vendas e para adquirir clientes estão dando certo.

Os dois principais fatores do Custo de Aquisição de clientes são: Investimento e Faturamento. Dois fatores que devem ser totalmente interligados um ao outro, pois será uma via de mão dupla. Quando você entende qual a média ideal de gastos para converter um cliente, você poderá então tomar qualquer outra decisão, como:

  • Determinar os melhores preços;
  • Adaptar seu produto ou serviço;
  • Compreender suas principais personas (as que são mais lucrativas);
  • Definir quais as melhores estratégias para atingi-las;

A meta principal para essa métrica é conseguir atingir o mínimo possível de Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois quanto maior for o CAC, significa que mais dinheiro está sendo gasto para conquistar um cliente.

E então, tá preparado pra saber as principais informações sobre o CAC e como fazer para diminuí-lo? Continua a leitura que eu te explico tudo!

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

CAC nada mais é que o tanto que sua empresa investe para adquirir novos clientes. Vai ser através deste cálculo que você poderá conseguir ter uma visão completa do retorno do seu dinheiro, além de te ajudar a entender melhor o seu real cliente e também te dando a melhor noção de quais estratégias valem a pena ou não seguir.

O CAC envolve todo o trabalho de equipe de uma empresa, envolvendo também todos os profissionais, de vendedores a gestores. Cobre todo o ciclo de vendas, desde o valor gasto para identificar e atrair o cliente até o momento que ele fecha uma compra.

O fator necessário para que você tenha sucesso com essa métrica é: ATENÇÃO. É ideal que você tenha primeiramente um controle sobre o processo de venda, particularmente quantos clientes você gera, o que é, e quanto é investido em cada etapa do ciclo de vendas.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes

O cálculo para saber qual seu CAC é simples, se dá com a soma de todas as suas despesas e investimentos para aquisitar clientes, dividido pelo resultado total de vendas no mesmo período. Então o primeiro passo seria fazer a soma de todas as despesas e investimentos da sua empresa, como:

  • Salários da equipe comercial e marketing
  • Comissões da equipe de vendas
  • Gastos com locomoção para divulgação
  • Custo com treinamentos
  • Gastos com softwares ou ferramentas de marketing;
  • Participação em eventos;
  • Propaganda; (digital ou offline)
  • Assessoria de imprensa;
  • Material gráfico;
  • Agência de criação;
  • Gastos com comunicação;
  • Entre Outros.

A partir da soma de todas as despesas feitas APENAS para conquistar um cliente, é só dividir o resultado pelo total de clientes que compraram na sua loja no mesmo período.

O cálculo ficaria assim, por exemplo:

Em um mês, seu gasto foi de R$ 3.000,00 e sua loja vendeu para 400 clientes. Logo, o CAC do período avaliado é de R$ 7,5.

  • Cálculo: 3000/400 = 7,5
  • CAC: 7,5

Meu Custo de Aquisição de Clientes é bom?

Essa é uma das dúvidas mais frequentes depois de fazer o cálculo de CAC, saber se o número está positivo ou negativo.

A má notícia é que não tem como eu te da uma média de quanto seria o valor ideal para o seu CAC, pois tudo vai depender do seu segmento e mercado.

Porém ainda assim, não se preocupe que agora vem a notícia boa. Você poderá ter uma base se o seu resultado é bom ou ruim a partir de comparações com outras métricas da sua empresa.

Entenda mais sobre outras métricas de vendas essenciais para sua empresa

Se você por exemplo, comparar seu CAC com o Ticket Médio e LTV (valor do tempo de vida do cliente) da sua empresa, você poderá entender se o resultado foi bom ou não, dessa forma:

Suponhamos que o seu CAC no último mês tenha sido de R$ 400 e o ticket médio foi de R$ 300. Nesse caso, entende-se que você teve um prejuízo de R$ 100 na aquisição de cada cliente novo.

No caso de comparar com o LTV, para saber se seu CAC está bom, ele também precisa ser menor que o LTV. Entenda a lógica, se para conseguir um cliente novo você gasta R$ 100 e ele gasta com você R$ 150, ótimo, o que não deve acontecer é o contrário.

Essas seriam uma das formas para você comparar e entender se o seu CAC está bom, sabendo quanto o seu cliente está gastando com você. Se o que você investe é INFERIOR ao que o cliente paga, parabéns: seu custo de aquisição é positivo.

Estratégias para Diminuir o CAC

1. Otimizar o processo de vendas

A regra aqui é simples: Quanto maior for o tempo para converter um cliente mais dinheiro você vai gastar com ele, aumentando seus investimentos e assim aumentando seu CAC.

Então a tática perfeita seria acelerar o ciclo de vendas para diminuir a taxa de CAC.

Como você pode fazer para acelerar esse processo? Otimizando suas estratégias de nutrição de leads com uma boa automação de marketing.

O que você pode fazer?

Automatizar os fluxos de e-mails

Com formulários personalizados você conseguirá reduzir o tempo que o profissional gasta com envio manual de mensagens, tendo uma eficácia bem mais focada e direta, facilitando a sua geração e avanço na captação de leads.

Lead scoring

É uma técnica que consegue escolher e qualificar os Leads automaticamente, identificando quais estão mais preparados para comprar. O que vai facilitar muito a vida de toda a sua equipe, tornando esse processo bem mais eficiente, podendo gerar diversas ótimas vendas a partir desses leads.

Essa ferramenta irá ajudar bastante no nosso principal objetivo: diminuir o CAC, pois vai encurtar todo o ciclo de vendas, gastando menos recursos para conquistar um cliente.

Automação de processos

O processo de automatização será bom dentro de qualquer setor da sua empresa. Quanto menos tempo você levar para fazer algo, mais tempo de sobra você terá para investir em outras idéias. Você poderá por exemplo, otimizar processos de produção, processos de monitoramento e controle de resultados, relatórios, ferramentas para o marketing digital e etc.

Para essa automação funcionar não esqueça:

  • Segmentação assídua da persona
  • Atenção em todos os dados, para você ter o melhor entendimento do que está funcionando ou não.

2. Qualificar leads

A regra aqui é simples: Atraia mais clientes qualificados, pois com eles você já terá meio caminho andado em todas as outras ações e táticas que você for fazer.

Se você ainda está jogando aos sete ventos suas estratégias, sem ter um real segmento e automatização, provavelmente vai ser difícil diminuir o seu CAC. Como já havíamos falado sobre a estratégia de automatização de marketing, vou citar aqui outros exemplos, que se encaixam com o objetivo de: Qualificar leads.

Criação de Landing Pages

A Landing page é uma página de destino do seu site, onde ela vai ser toda configurada com base no seu objetivo de conversão.

A landing page é umas das melhores formas de você transformar visitantes em leads, conseguindo ainda ótimas informações deles, pois nela terão formulários que coletam essas informações que sua empresa precisa para atingi-los em outras etapas do Funil de vendas.

Campanhas Facebook Ads

Com as campanhas no Facebook Ads, você poderá configurar e segmentar tanto o seu objetivo quanto quem você realmente quer atingir, com informações como: demografia, sexo, idade e comportamentos.

O Facebook Ads é uma das plataformas mais completas pra quem tá querendo qualificar leads, pois ele realmente segue à risca o que você segmenta. Por exemplo, se você colocar sua campanha com o objetivo de tráfego, com a segmentação para apenas Homens, de 15 a 30, com interesses em empreendedorismo, ele só mostrará sua campanha para estas pessoas.

Com esses segmentos você provavelmente vai atingir um número menor de pessoas, porém é muito melhor atingir um número menor de pessoas certas, do que um número imenso de pessoas erradas.

Campanhas Google AdWords

O Google AdWords é uma das plataformas para fazer links patrocinados, tendo especificamente o objetivo de aumentar a exposição do seu site dentro dos resultados de busca do Google.

O principal fator para os anúncios do Google Adwords aparecerem na busca do Google são as palavras chaves, com elas você poderá segmentar pela forma que as pessoas procuram pelo que você oferece. O conselho que posso lhe dar para essas campanhas, é colocar palavras chaves de cauda longa, pois elas além de serem mais baratas tendem a ser pesquisadas por pessoas que já sabem o que querem.

Por exemplo, se você tem uma loja de roupas femininas em Fortaleza e está fazendo uma campanha para rede de pesquisa do Google AdWords, você colocaria palavras chaves como:

  • Roupas femininas online em fortaleza, Roupas femininas varejo em Fortaleza, Roupas femininas em Fortaleza e assim por diante.

Essas palavras chaves de cauda longa te dão uma boa segmentação de público, pois apenas as pessoas realmente interessadas no que você está vendendo vão escrever essas palavras chaves na busca do Google.

3. Taxa de Conversão Otimizada

A taxa de conversão tá bem mais associada ao e-commerce que o mundo físico, pois basicamente é relacionado ao número de visitas do seu site, dividido pelo número de ações realizadas.

Quanto maior for seu índice de conversão menor será seu custo de aquisição de clientes. Pensando assim, o que fazer para otimizar sua taxa de conversão?

Pop-ups

Os pop-ups, são aquelas janelas que saltam os olhos, quando você está navegando em um site e abre uma janela informando alguma coisa boa no site, seja um desconto, promoção, brinde etc.

Essa é uma ótima estratégia para quem quer aumentar sua taxa de conversão, pois os pop-ups vão conseguir captar inscrições de pessoas interessadas no que você oferta. Pode funcionar como o primeiro passo, pois ele vai te trazer leads, e daí fica com você nutri-los e qualificá-los.

CTAs

Call-to-Actions, em português, chamada para ações. Os CTAs podem servir como um guia para seu usuário, levando ele exatamente para onde você quer chegar: conseguir o contato dele.

Uma chamada de ação, pode vir de várias formas. Como uma imagem, vídeo, frase, banner ou qualquer coisa que incentive e induza o cliente em tomar a ação que está sendo proposta.

Com certeza essa é uma das melhores estratégias para você otimizar sua taxa de conversão, pois com ela você poderá conseguir 4 fatores essenciais dos seus consumidores: Atenção, Interesse, Desejo e AÇÃO!

Usabilidade e qualidade do seu site

Tudo no seu site precisa ser especificamente pensado em conversão, o site precisa ser intuitivo e ter uma fácil navegação, para que os clientes tenham sempre uma boa experiência e comprem mais facilmente de você.

É também de extrema importância que ele seja responsivo, que tenha um carregamento rápido de páginas.

Além disso, tenha sempre uma atenção especial para:

Categorias do site

  • Descrição de fotos e produtos
  • Fotos boas
  • Investir em fretes mais atrativos (grátis ou mais barato)
  • Selos de segurança
  • Entre outros.

4. Implementar Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital que gera um retorno qualitativo e de longo prazo para as empresas. Consiste basicamente em atrair consumidores realmente potenciais com conteúdos interessantes e relevantes, se diferenciando bastante do marketing tradicional que tem uma proposta de anúncios e campanhas mais intrusivos.

Dessa forma, seguindo nossa meta de diminuir o seu CAC, aplicar essa estratégia seria essencial pro seu negócio.

Qual o foco do Inbound? Conteúdo e SEO. Sem mídias pagas, tudo feito estrategicamente para conquistar seu público de forma orgânica.

Além disso, é importante saber, que você precisa ter a jornada de compra da sua persona bem definida, pois o Inbound funciona do início ao fim nas fases do Funil de vendas, vai ser a partir da jornada de compra que você irá entender os momentos adequados de cada conteúdo que você produzir.

Com isso, a sua equipe de vendas não irá precisar estar abordando qualquer tipo de pessoa, aquelas por exemplo, que não interesse tem no que você vende, ou que ainda não estão prontas para efetivar uma compra, tornando assim o ciclo de vendas bem mais eficiente.

Por fim, o seu custo por aquisição diminuirá a partir do momento que o Inbound Marketing já estiver mais amadurecido, onde a estrutura que foi criada e os conteúdos publicados já estarão em uma fase escalável, sendo capazes de continuar trazendo leads e clientes, mesmo se diminuir os investimentos.