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Lifetime Value: Saiba agora quanto vale cada cliente para sua empresa

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Lifetime Value ou LTV é uma das principais métricas que você deve acompanhar no seu negócio. Consiste basicamente em calcular quanto, em média, vale cada cliente para seu negócio.

Se você ainda não sabe o que é Lifetime Value ou nunca fez questão de conferir quanto um cliente traz de lucro pra você ao longo do tempo em que se relaciona com sua empresa, você pode realmente está perdendo grandes oportunidades de levantar sucesso pro seu negócio.

Calculando o LTV, você poderá ter insights importantíssimos, como, quanto você pode e deve investir em marketing para atrair mais clientes, qual e que tipo de cliente é mais lucrativo, proporcionando que ações futuras sejam mais assertivas e ainda te ajudando a se relacionar cada vez melhor com seus clientes, pois você vai ter conhecimento do que eles gostam ou não em sua empresa através de números e lucros.

O cálculo é simples e você só precisará ter em mãos alguns dados. Vamos lá descobrir quanto vale um cliente da sua empresa? Segue lendo que eu te explico tudo!

Como calcular o Lifetime Value (LTV)

Bom, pra você conseguir fazer este cálculo você precisará apurar algumas informações da sua empresa:

  • Valor total e exato do produto/serviço vendido
  • Número de vendas
  • Tempo de relação com o cliente

Vou citar um exemplo para que você entenda melhor:

Digamos que você tem uma loja de roupas, e seu cliente comprou R$ 500 em roupas, em um total de 5 compras em um período de 1 ano.

O cálculo seria:

Valor total de compras: 500,00 x Número de vendas: 5 x período: 1 = 2.500,00

Ou seja, esse cliente gastou com você em 1 ano: R$ 2,500

Considerações importantes:

Cuidado com as variações de preços: Nem todos os clientes pagam o valor total que você cobra em seu produto, pois aí podem estar inclusos descontos e promoções.

Então na hora fazer o cálculo, veja se seus números estão líquidos e de acordo com o que o cliente pagou realmente, pois se você calcular o LTV do cliente baseado no preço do tíquete, sendo que neles tiveram descontos, o seu cálculo estará errado.

O valor do LTV está bom?

Isso vai depender de acordo com cada negócio, o valor que você investe para adquirir clientes é maior ou menor que o tanto que ele gasta? a partir disso você poderá entender se está lucrando ou perdendo dinheiro.

Como saber disso? É simples, compare o LTV com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da sua empresa.

Feita a comparação, você poderá ainda calcular seu ROI (retorno de investimento) para perceber se o você lucrou ou não.

Mas pra deixar bem claro, seu LTV deve ser maior que o CAC, pois isso significa que você está gastando menos e recebendo mais.

Dessa forma, digo que a melhor coisa a se fazer é tentar sempre manter seu LTV alto e ter a meta de aumentá-lo – sempre – cada vez mais.

Como aumentar o LTV

Aqui vão alguma dicas para você que já entendeu a importância do LTV e já quer saber como fazer para aumentar cada vez mais essa taxa:

E-mail Marketing

O email marketing é um bom amigo nessa hora, pois você tendo sua lista de contatos atualizada, com especificações como: abandono de carrinho, leads do mês, clientes que compraram, entre outros, você poderá utilizar dessa estratégia como, por exemplo, para a lista de “abandono de carrinho”, enviando para este usuário um e-mail com algo atrativo que o faça sentir motivado ao voltar no carrinho e efetivar uma compra.

Veja um exemplo:

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Novidades

Nunca deixe de nutrir seus clientes, claro, sempre tenha o bom senso. Mas esteja sempre em contato com eles, principalmente aqueles que você viu que tem um grande potencial de comprar ainda mais de você.

Mande novidades para esses clientes, algo que faça com que eles se sintam especiais. Como as novidades do mês que vem, alertando para um próximo desconto que vai ser lançado ou para algum sorteio, enfim, use da criatividade, mas não deixe que esses clientes saiam da sua vista.

Up sell e Cross sell

Essa são duas estratégias de vendas poderosas para explorar o máximo do seu cliente, fazendo com que ele compre cada vez mais.

O Up sell é uma estratégia de venda que oferece/sugere ao cliente um adicional em sua compra, esse adicional pretende trazer um bom custo benefício pro cliente, fazendo por exemplo ele ter a idéia de está comprando mais e gastando menos.

Veja o exemplo:

Você é um vendedor de artigos tecnológicos, e está vendendo uma câmera profissional. Como fazer um upsell nesta situação: Informe pro cliente que se ele pagar apenas R$ 50,00 a mais ele levará a mesma câmera profissional só que com uma capacidade de memória bem maior que a de início.

Com isso seu cliente vai entender que está fazendo um super negócio, levando por apenas R$ 50,00 a mais uma capacidade maior para bater ainda mais fotos do que com a que levaria de início.

O Cross sell também é uma estratégia de vendas, mas que consiste em oferecer produtos relacionados ao que o cliente comprou.

Por exemplo:

Você é um vendedor de artigos esportivos, e seu cliente comprou um tênis. Ofereça para este cliente um produto relacionado que agregue valor ao tênis, ofereça uma meia ou se ele usará esse tênis para corrida, ofereça uma toalha, um monitor cardíaco ou qualquer coisa relacionada a este produto.

Para estas duas estratégias, também é muito importante que você use o bom senso, ofereça por upsell ou cross-sell apenas produtos que realmente tragam valor para aquela compra.

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Fazendo isso a chance do LTV aumentar é bem grande, pois o seu cliente pagará mais e é isso que você quer.

Senso de urgência

Nada mais atraente e motivador pra um cliente do que sentir que não tem tempo para comprar uma grande oferta, ele com certeza, fará de tudo para comprar o mais rápido possível, claro se você entender exatamente quem é o seu cliente e o que mais o atrai.

O senso de urgência traz uma motivação psicológica no cliente, então se você já sabe qual o produto seu cliente mais ama e não resiste, utilize desse senso de urgência e será xeque mate, pois ele psicologicamente será impulsionado a comprar, quando perceber que só terá aquela oportunidade única para conseguir o que tanto deseja.