6 métricas de vendas usadas por empresas que cresceram muito rápido

06/09/2017 Kalina Teixeira
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“O que não é medido não é gerenciado”
Robert Kaplan e David Norton

 

Uma frase simples, direta e que vai direto ao ponto. Não tem como você gerenciar ou melhorar algo que não está sendo medido.

Todo profissional do ramo de vendas, sejam eles do mundo online ou offline, devem entender que os indicadores de resultados é um dos principais pilares de vendas, e vai ser nesse pilar onde você poderá analisar o que vale a pena investir, o que deve ser corrigido e o que precisa ser retirado.

Mensurar vendas e medir seus resultados e gastos é tão importante quanto planejá-los, por isso essa é uma tarefa vital para seu negócio, pois de nada adianta você traçar metas, se planejar e executar todos os investimentos, sem conseguir mensurar como que funcionou todo o processo para atingi-las.

É a partir das métricas de vendas que você tem como acompanhar todos resultados e ir descobrindo se realmente tudo aquilo que tinha em mente quando definiu seus objetivos e planos de ação está se concretizando, além de te da um entendimento bem melhor de quais estratégias de vendas usar.

Agora a pergunta é, qual as métricas você utiliza para medir o sucesso em vendas da sua empresa? Muitos respondem essa pergunta dizendo “se a meta de vendas for atingida”. Só que é necessário entender que a meta de vendas é apenas o destino.

As métricas, são a maneira de você medir o que foi alcançado analisando como, de onde e de que forma está trazendo lucros ou não.

Sendo assim, preparei pra você as principais métricas de vendas que você precisa monitorar para garantir que sua margem de lucro esteja no ritmo certo.

Vamos lá?

1. Ticket Médio

Para quem não sabe, ticket médio é a métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em compras na sua empresa. Este valor vai ser determinado pela soma total de vendas por período e dividido pela quantidade de clientes que realizaram uma compra.

Vamos exemplificar para você entender melhor como fazer esse cálculo e ter uma melhor margem de lucro:

Suponhamos que o volume de vendas do dia na sua empresa tenha sido de R$5.000, que  representa vendas efetuadas a 100 clientes. Se dividirmos os R$5.000 pelos 100 clientes, o valor do ticket médio deste dia será de R$ 50.

Ou seja, não obrigatoriamente seu cliente gastará R$ 50 em uma compra, porém dos 100 clientes alguns devem ter gasto R$100 e outros devem ter gasto R$10, mas o valor médio gasto por eles é de R$50.

Esse cálculo pode ser feito para qualquer outra forma de ticket médio que você queira fazer como, por exemplo, o ticket médio de cada vendedor, é só dividir o lucro que o vendedor trouxe pelo volume de vendas fechadas dentro desse período.

Por que esse cálculo é importante para sua empresa? Bom, a partir daí você poderá fazer diversos tipos de métricas e análises, que te trarão com certeza melhores resultados, como:

  • Avaliar o que os clientes mais compram.
  • Preparar suas gôndolas/vitrines para estimular o cliente a comprar mais outros itens.
  • Aumentar o mix de mercadorias (o cliente compra mais por notebooks, então você já vai ter noção do que oferecer para agregar para esse cliente: fones de ouvido, hd externo, games etc).
  • Definição de metas para vendedores.
  • Criar campanhas e promoções (pois a partir do momento que você sabe que seu ticket médio é de R$ 50, você poderá criar promoções como: frete grátis para quem comprar acima de R$ 50,00)

2. Tempo médio de venda

Essa é uma métrica de vendas que poderá te da uma visão boa do que está funcionando ou não na sua equipe de vendas, onde você poderá perceber se as técnicas utilizadas estão surtindo algum efeito, sejam eles positivos ou negativos.

É simples, se as vendas estão demorando muito para ser efetivadas, significa que algo está errado. E isso pode vir de diversos aspectos, pode ser uma falha de comunicação, onde o seu vendedor não está conseguindo extrair as informações corretas para passar pro seu cliente; a sua equipe pode estar desmotivada ou qualquer outra coisa que precisa ser descoberta e melhorada.

O que mais toma o tempo de um vendedor é a busca por informações relevantes sobre o cliente, pois é dessa forma que ele entende o que o cliente realmente está buscando podendo assim trazer as ofertas mais adequadas e uma melhor composição do que tem que ser dito para encanta-lo.

Sendo assim, essa métrica pode te ajudar a entender quais as melhores técnicas e métodos para ser dito pro seu cliente, por exemplo:

Se um vendedor tira o melhor tempo médio para fazer uma venda, significa que ele está se diferenciando em suas técnicas, e isso vai te ajudar a descobrir qual técnica ele utiliza que gera maior resultado, podendo ser trabalhada e seguida por todos os outros vendedores assim então tendo mais volume de vendas.

3. Conversão de Leads

A taxa de conversão de leads pode ser separada em duas fases, a primeira corresponde ao número de visitantes que se transformam em leads e a segunda seria o número de leads que você consegue transformar em clientes.

Vai ser através da taxa de conversão de leads que você terá informações importantes como:

  • Como que está todo o processo de prospecção de clientes.
  • Se os vendedores estão conseguindo qualificar esses clientes e quais as melhores formas de qualificá-los.
  • Analisar quantas pessoas em determinado período você atinge e qualifica.
  • Direcionar quanto deve ser investido em ações, tanto de marketing quanto de vendas.
  • Entre outras.

Como calcular essa métrica de vendas? Vou citar um exemplo para que assim você entenda melhor.

Imagine que você tem uma loja de acessórios para celulares, que está na fase de captura de contato do seu visitante, para que assim depois você possa ter uma melhor oportunidade para nutri-lo e transformá-lo em cliente.

Sua loja teve 2.000 visitantes em determinado período onde 150 preencheram um cadastro de informação.

Nesse caso o cálculo seria:

  • Visitantes: 2.000
  • Número de conversões: 150
  • Cálculo: 150/2.000 = 0,075 x 100 = 7,5%

Então a sua taxa de conversão de visitantes para Leads é de 7,5%.

Essa taxa é boa? Bom, a taxa de conversão é muito contextual, tudo vai depender do seu segmento e mercado, pois existem alguns tipos de comparações que podem te dar um direcionamento melhor, porém mesmo assim, a melhor forma de você saber que está com uma boa taxa de conversão é se ela estiver aumentando de mês em mês, essa com certeza vai ser a melhor noção que você terá positiva ou negativa dessa métrica.

4. CAC

CAC– Custo de Aquisição de Clientes

O CAC é valor que você investe, dividido pelo número de aquisições (vendas efetivas).

Essa é uma das principais métricas de vendas que você não poderá de jeito nenhum deixar de analisar, pois é a partir dela que você identificará o desempenho financeiro do seu negócio e também verificar de forma simples se as estratégias de vendas e para adquirir clientes estão dando certo.

O cálculo do CAC se dá com a soma de todas as suas despesas e investimentos para aquisitar clientes dividido pelo resultado total de vendas no mesmo período.

Que seria como por exemplo:

Em um mês, seu gasto foi de R$ 5.000,00 e sua loja vendeu para 500 clientes. Logo, o CAC do período avaliado é de R$ 10,00.

  • Cálculo: 5000 / 500 = 10

Entenda mais sobre o Custo de Aquisição de Clientes.

5. ROI

ROI – Retorno Sobre Investimento

O ROI, é o número de resultados obtidos a partir de uma determinada quantia de investimentos. Com essa métrica você vai poder analisar quanto sua empresa ganhou ou perdeu em relação ao que investiu, podendo assim administrar melhor futuros investimentos.

É totalmente necessário tanto nessa quanto em qualquer outra métrica que você for analisar ter todos esses números organizados em uma planilha de vendas, com as especificações de tudo que sai e entra na sua empresa.

Com o cálculo dos resultados obtidos você vai poder analisar, por exemplo, se os investimentos em marketing estão valendo a pena para os resultados da empresa, conseguido até identificar qual o prazo do retorno financeiro dessas iniciativas.

O cálculo funciona da seguinte forma:

Lucro com o investimento – Quanto custou o investimento / custo do investimento

Imagine que sua empresa lucrou com o investimento em marketing R$ 10.000 e o valor investido inicial tenha sido de R$ 4.000, o cálculo ficaria:

  • 10.000 – 4.000 = 6.000 / 4.000 = 1,5
  • ROI = 1,5

O retorno do seu investimento foi de 1,5 vezes o investimento inicial, se você quiser calcular como porcentagem é só multiplicar esse valor por 100 – no caso, 150% de retorno, o que pode ser um resultado positivo ou negativo para sua empresa, vai depender das suas metas, o importante aqui é você saber claramente quanto você ganhou com o investimento dado.

6. Negócios fechados no total

É de suma e total importância você medir a quantidade de negócios fechados que sua empresa teve por um determinado mês, afinal esse é o objetivo final dos seus esforços de marketing e vendas.

O índice de negócios fechados vai representar o fluxo final estabelecido pela sua empresa. É onde você poderá medir, por exemplo, quantos clientes ou leads ficaram pelo caminho ao longo desse período, podendo assim te ajudar a aumentar esse número, qualificando assim também outros aspectos do seu negócio, para que um menor número de público seja perdido.

Para você calcular essa métrica é super fácil, você precisa apenas calcular as vendas feitas em termos de quantidade e receita e somá-las.

Para os gestores, essa é uma métrica que contribui principalmente para a formação de estratégias. Onde você poderá entender quais os produtos mais vendem, em que período, e pra quais tipos de clientes, podendo aumentar consideravelmente os futuros resultados da empresa.

Além disso, mensurar essas vendas é fundamental para a equipe de vendas ser mais eficiente, pois a partir desses dados você terá a média certa de metas, períodos e clientes.