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Seus clientes não compram e a culpa sua: Entenda o funil de vendas e aumente a conversão do seu Ecommerce

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A verdade precisa ser dita, e sendo bem direta eu te digo: Se você não sabe o que é e não otimiza seu Funil de vendas, você tá perdendo vendas e muito, muito dinheiro.

O conceito do Funil de vendas já vem sendo utilizado a bastante tempo pelos profissionais e gestores de marketing, seja no mundo offline ou online.

De forma bem simples, o Funil de vendas se resume em mapear a jornada de compra do seu consumidor ou seja, mapear o caminho que ele percorre até efetuar uma compra.

Com ele você consegue entender o comportamento do visitante em sua loja e assim, consegue agir e se comunicar com ele da melhor maneira possível para fazê-lo comprar e se tornar seu cliente.

Como funciona o Funil de vendas no Ecommerce

No ecommerce o funil é utilizado de duas maneiras: Funil de vendas e Funil de Conversão.

Uma serve para identificar em qual momento da jornada seu visitante se encontra e a outra para descrever a navegação que o visitante faz na sua loja. Deixa eu te explicar melhor.

Funil de Vendas

Visitas -> Leads -> Oportunidades -> Vendas

Visitas: A 1ª etapa do funil se dá no momento em que o cliente faz o primeiro acesso na sua loja, independente de onde ele veio, ele é chamado de visitante.

Leads: A 2ª etapa do funil é o momento onde o seu visitante se interessa pela sua marca a ponto de deixar algum dado de contato, como: Se inscrever na sua Newsletter, fazer o cadastro na sua loja, assinar alguma Landing page, ou seja, deixar de qualquer forma algum dado para contato.

Oportunidades: A 3ª etapa consiste nos visitantes que se interessam por algum produto da sua loja.

Vendas: A 4ª e última etapa se dá quando o visitante realiza uma compra na sua loja, virando automaticamente seu cliente.

Funil de Navegação/Conversão

funil-de-navegacao bleez ecommerce

Essa é a navegação que geralmente acontece nas lojas virtuais. Esse funil representa a navegação que seu cliente faz até comprar de você.

Em algumas lojas virtuais esse padrão pode ter algumas diferenciações, adicionando talvez mais alguma outra etapa, como a de cadastro na loja.

Todos os detalhes são importantes dentro desse Funil de conversão. Tudo dentro dessas páginas precisa estar devidamente otimizado, para que assim então nenhuma etapa seja abandonada e o cliente realmente chegue na última fase, efetuando uma compra.

O foco desse artigo é o Funil de Conversão, por isso vamos nos aprofundar um pouquinho mais nele.

Otimização do Funil de conversão

O processo de conversão/navegação do seu possível cliente dentro do seu ecommerce é com certeza, a maior preocupação que você deve ter.

Quem nunca já ouviu os termos “otimizar uma campanha”, “otimizar um investimento”, “otimizar uma página”?! A palavra otimização é sempre citada dentro das empresas porém, a grande realidade é que muito se fala sobre a necessidade de otimizar coisas e processos, mas pouco se pratica.

A otimização não é uma estratégia. É um processo que deve ser diário e contínuo, pois só dessa forma você conseguirá entender o comportamento do seu cliente, trabalhando assim em cima disso para melhorar sua experiência de conversão.

O processo de otimização dessas etapas do Funil de conversão, se dá em detalhes, e existem diversas variáveis, até mesmo nos pontos mais simples, que podem realmente impactar no processo de conversão de um ecommerce, veja algumas delas:

  • Mudar a cor, tamanho ou posição de alguma chamada para ação;
  • Remover ou adicionar algum item no formulário;
  • Headlines otimizadas (com cores, botões e informações corretas);
  • Links;
  • Prova social;
  • Textos;
  • Comentários;
  • Imagens;
  • Avaliação de página;
  • Selos de segurança;
  • Prêmios, certificados;
  • Landing pages;
  • Localização do cálculo de Frete;
  • Entre diversas outras.

Veja aqui: 8 táticas comprovadas de otimização de conversão para ecommerce

Muitos pecam em achar que basta trazer tráfego para loja que tudo se resolverá. Porém pense comigo, de que adianta você trazer milhões de visitantes pra sua loja, se durante sua navegação eles estão desistindo e não efetuando compras?

Isso acontece porque existe algum problema no processo de conversão dos seus visitantes e pra você conseguir melhorar este processo você precisa:

  • Entender o que está causando essa falha no processo de conversão;
  • Testar a otimização de algum processo de conversão (que pode ser alguma dessas que citei logo acima);
  • Acompanhar os números, comparando os números antigos com os números do período de teste;
  • Entender o que precisa ser validado através dos resultados dos testes.

Com isso você conseguirá entender o que fazer para melhorar todos os outros número da sua loja.

Ficou complicado? Calma, vou te citar um exemplo real, pra você ter noção do quanto tudo que citei é necessário e realmente te trará grandes soluções.

EXEMPLO REAL

Através de um teste que fizemos com um cliente aqui da Bleez, desvendamos diversos problemas e também trouxemos boas soluções. O teste que fizemos foi: Simplificar a venda para visitantes.

Basicamente o que fizemos foi tirar o cadastro e login obrigatório da loja, tentando assim simplificar o momento de compra do visitante, fazendo com que o processo fosse bem mais curto, sem nenhum empecilho, e consequentemente mais ágil.

Veja como ficou o processo de conversão:

carrinho-antigo-carrinho-novo bleez ecommerce

O caminho antigo era bem mais longo, já o caminho novo completamente otimizado.

Através desse teste, conseguimos trazer diversas melhorias nos números e também tivemos bons insights para solucionar alguns outros problemas.

Veja:

Analisando de forma comparativa o caminho antigo e o caminho novo ficou super claro que tivemos bons resultados e um aumento considerável nos números:

mes-antigo-mes-novo bleez ecommerce

*A porcentagem (que está de verde) representa o crescimento de um mês para outro.

Dessa forma, além de percebermos que o cadastro estava sendo um impeditivo, também conseguimos constatar outras ações importantes, veja:

taxa de conversão baixa bleez ecommerce

Analisando os número deste gráfico que representa o Funil antigo com o que foi ajustado, constatamos:

  • Página de produtos (Sessão com visualizações): Acesso a página de produtos ainda está baixa relacionada ao tanto de visitas (todas as sessões) que a loja recebeu.
  • Adição a carrinho: Comparado com o mês sem o ajuste, foi bom.
  • Carrinho pro Checkout: Comparado com o mês sem o ajuste, foi excelente.
  • Checkout pra finalização de compra: Comparado com o mês sem o ajuste o número melhorou porém ainda tem uma grande porcentagem que abandona o Checkout antes de efetuar uma compra.

Fomos então analisar como estava sendo o comportamento de navegação dos visitantes na Página de Checkout, pra tentar entender porque estava acontecendo tanto abandono:

comportamento-checkout bleez ecommerce

Neste gráfico que representa o processo de conversão dentro do Checkout, todos os números tiveram grande melhoria. Porém podemos perceber que dentro do Checkout o momento em que o visitante desiste da compra é na escolha de Pagamentos.

O que constatamos através dessas análises:

  • Cadastro na loja – Realmente era um impeditivo para os visitantes.
  • O tráfego da loja não está qualificado – Por isso o número de visitantes que vai pra página de produtos é tão baixo comparado ao tanto de acessos que a loja tem.
  • Testar novas formas de pagamento – Pois os visitantes desistem da compra no momento de escolher o pagamento.

Conclusão do teste:
Como você pode ver, através de um teste conseguimos constatar diversas variáveis na loja. A partir desse teste conseguiremos fazer outros testes, todos baseados em números e resultados. No caso desse exemplo, os próximos testes seriam: Trazer tráfego mais qualificado pra loja e testar também outras formas de pagamentos, pra tentar fazer com que os visitantes não desistam da compra.

Como fazer a otimização de conversão

processo-de-otimizacao-de-conversao bleez ecommerce

Diante desse exemplo, imagino que você talvez esteja se perguntando: Como eu vou identificar o teste que devo fazer? Como vou fazer pra entender o que é necessário ou não? Como vou achar soluções? Como vou ter essas informações?

Pois bem, continua lendo que vou te passar algumas boas dicas pra você começar a fazer o processo de otimização do Funil de conversão da sua loja.

1. Análise de dados

Para você começar a construir as hipóteses dos testes necessários para otimizar o processo de conversão, você deverá fazer uma boa pesquisa de dados, e o que seria isso?

Entender todos os números da sua loja e principalmente como os visitantes e clientes estão se comportando dentro do Funil de conversão. Dessa forma, você fará testes realmente relevantes e que otimizarão o processo de conversão dos seus visitantes.

Analise então:

  • Verifique todas as fases do Funil de conversão

Você deve analisar cada fase do Funil, observar todos números, o que cresceu, o que caiu, comparar os meses, semanas, dias… Enfim, entender todo o comportamento de compra dos seus visitantes.

Boas taxas para observar nessa fase são a Taxa de rejeição e a taxa de saída, por exemplo, quais páginas dentro do processo de conversão da sua loja tem mais taxa de rejeição ou de saída? A partir dessa resposta você já poderá começar a analisar essa página para assim começar a entender quais problemas podem estar causando essa taxa ruim.

  • Segmente o comportamento através de canais e dispositivos

A taxa de conversão é mais alta ou baixa através de dispositivos móveis? A taxa de saída é menor no desktop ou em dispositivos móveis?

Com essas pequenas analises você já conseguirá separar algumas hipóteses para testes, como: Testar carregamento de páginas dos dispositivos móveis, talvez esse seja o motivo da taxa de saída ser maior que a em Desktop… e por aí vai.

  • Ferramentas de comportamento

Existem diversas ferramentas que te dão informações visuais preciosas do comportamento dos seus visitantes. Ferramentas como:

  • Smartlook: Que grava todo o comportamento do usuário na loja, reproduzindo todas as páginas que acessa, tudo que ele clica e etc.
  • Heatmap: É uma ferramenta de mapa de calor, te fazendo entender quais são as partes do sua loja que obtêm mais cliques.

2. Construa hipóteses

Após toda a coleta de dados, informações e números, você terá vários insights das possíveis causas dos problemas encontrados.

Através desses insights você começará a criar as hipóteses de testes. Para criar suas primeiras hipóteses pense:

  • Insights – Reúna todos os insights e análise-os de maneira qualitativa e quantitativa.
  • Métrica – Agora é o momento de definir o que deve ser melhorado, qual das métricas você quer tratar com prioridade? Aumentar a taxa de conversão de uma determinada página? Diminuir a taxa de saída de uma determinada etapa do funil? Na hora de escolher a métrica que você quer melhorar, pense no seu visitante também, e se pergunte: Qual métrica te faria ter certeza que o processo de otimização do Funil funcionou?
  • Resultado – Defina qual resultado você quer com esse teste, o que você quer alcançar com ele.

No exemplo real que citei no começo deste artigo, fizemos exatamente esse processo, reunimos os possíveis problemas, analisamos cada fase do Funil de conversão, tivemos os insights para resolver os problemas, e escolhemos através dessa pesquisa qualitativa e quantitativa o próximo teste que faríamos.

3. Coloque em prática o teste

Agora é mãos à obra! Nesse momento, após ter todos os dados, análises e metas definidas, é a hora de colocar o teste em prática.

Basicamente o que você precisa para colocar em prática é:

  • Escolha qual teste tem maior prioridade

A escolha do teste deve ser baseada em dados estatísticos. O teste com maior prioridade deve ser aquele que solucionará o maior falha do Funil de conversão. (e não se preocupe, isso é apenas um teste, por isso esse é realmente o momento de você tentar, errar e tentar de novo até encontrar o que devidamente está causando essa falha)

  • Escolha os processos

Existem alguns tipos de testes que você pode fazer.

Tipos de testes:

– Testes A/B: Comparação entre duas versões de uma página, para determinar qual obtém a melhor performance;
– Testes Multivariáveis: Compare o maior número de variáveis possíveis, entendendo qual combinação de elementos de uma página obtém a melhor performance;

  • Escolha o tempo

Escolha quanto tempo terá a duração do seu teste. Se baseie em dados estatísticos também. Por exemplo, se você quer melhorar 20% a sua taxa de conversão, calcule em quanto tempo isso seria possível através da quantidade de visitantes que sua loja recebe.

4. Mensure os resultados dos testes

Fazer um teste e não mensurar os resultados que obteve é mesmo que nada! Por isso, essa fase deve ser tratada com máxima prioridade e com máximo cuidado também, afinal os números são o que realmente interessa!

Ferramenta para análise de resultado dos seus testes:

  • Google Analytics

O Google Analytics além de ser uma ferramenta completa de mensuração de resultados, ela é completamente gratuita. Através do Google Analytics você terá análises como:

  • Origem das Visitas da sua loja (de onde e como elas vieram);
  • Número de Visitas (em tempo real e também pelo período que você determinar);
  • Público da sua loja;
  • As Páginas acessadas (quais as mais acessadas, quanto tempo os usuários ficam nelas, etc);
  • Taxa de rejeição da loja e de páginas;
  • Conversões;
  • Criação de metas;
  • Taxa de conversão;
  • Entre outras.

Através do Google Analytics além de você conseguir mensurar os resultados, ele também te ajudará em todas essas fases que citamos acima, pois por lá você conseguirá visualizar diversos relatórios que também te darão os insights para fazer os testes.

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