Qualificação de leads: Saiba como qualificar seus leads e pare de perder dinheiro

17/04/2018 Kalina Teixeira
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qualificação de leads - Bleez ecommerce

Muitas empresas ainda se preocupam em apenas atrair e captar o máximo de leads possíveis, isso é, fazer com que os novos usuários que acessam suas lojas virtuais, deixem algum contato, como email ou telefone.

Agora pense comigo, você tem uma lista imensa de leads, sendo que dessa lista você mal consegue fazer uma venda… Porque você acha que isso acontece?

Isso acontece porque a maioria dos leads dessa lista, não são oportunidades reais de vendas para sua loja, muitos ainda não estão preparados para comprar e outros provavelmente não tem o intuito de comprar, apenas estão interessados em algum outro quesito do seu negócio.

Agora você me pergunta: Como faço então para saber quais leads são oportunidades de venda?

Pois bem, após a Captação de leads, vem a fase mais importante, a Qualificação deles!

Quer aprender como qualificar seus leads e entender realmente quais são suas verdadeiras oportunidades de compra? Continua a leitura que eu te explico tudo!

Resumo da tática

O que são leads

O que é qualificação de leads

Antes de começar a qualificar seus leads

Como qualificar leads:

  • Trace o perfil do seu cliente ideal
  • Intenção de compra
  • Funil de vendas
  • Matriz BANT

O que fazer com os leads:

  • Leads ótimos
  • Leads bons
  • Leads ruins

Conclusão

O que são leads

Lead é todo consumidor que, de alguma maneira, visitou sua loja virtual e deixou algum dado para contato, te dando a oportunidade de se comunicar com ele.

O lead ainda não é seu cliente, pois ele ainda não efetuou nenhuma compra.

Ele é um visitante da sua loja que possui algum potencial, seja porque gosta de ler seus conteúdos ou porque apenas teve curiosidade sobre algum assunto/produto, ou porque realmente precisa só de um empurrãozinho para comprar de você.

Será justamente na qualificação de leads que você entenderá que potencial o seu lead tem.

A sua primeira tarefa para conseguir essa qualificação será: Captar leads!

Quer saber como captar leads? Lê aqui:

Captação de leads: Principais iscas para você começar a usar na sua loja virtual

O que é qualificação de leads

A qualificação de leads nada mais é do que a identificação de leads que realmente são oportunidades de venda.

Entenda, muitos leads da sua base, que ainda se encontram no Topo do seu funil de vendas, ou ainda não estão preparados para comprar ou simplesmente não irão comprar, mesmo que você se esforce bastante para isso.

A qualificação de leads se baseia em determinar critérios que deverão ser atendidos, e que te farão identificar quais contatos são importantes para seu negócio e valem o esforço da sua equipe de vendas.

Antes de começar a qualificar seus leads

Antes de irmos para as táticas de qualificação de leads, preciso que você esteja realmente preparado para isso.

Primeiramente, antes de você pensar em Captar leads você precisa ter total conhecimento de quem é realmente sua persona.

O ideal para a qualificação de leads é você começar a fazer desde o momento de captação, por isso o conhecimento preciso das suas personas fará total diferença.

Isso porque desenvolvendo conteúdos ou materiais direcionados especificamente para as dúvidas e dores da sua persona será bem mais provável que os leads gerados já venham mais qualificados, pois consumirão um conteúdo focado em suas necessidades.

A partir daí, você já poderá fazer a sua classificação de leads:

  • Leads ótimos: Que demonstram ter intenção ou potencial de compra (grande potencial para as vendas);
  • Leads bons: Que são potenciais mas ainda não estão preparados para comprar;
  • Leads ruins: Que se interessam por outros quesitos da sua marca mas não serão compradores.

Como qualificar leads

Agora que você já sabe o que é, o que precisa para começar e os tipos de classificações, chegou o momento de você entender como qualificar os leads da sua base, ou seja, como você fará para identificar se o seu lead é ótimo, bom ou ruim.

Vamos lá?

Trace o perfil do seu cliente ideal

Para traçar o perfil do seu cliente ideal você precisará de 3 principais sabedorias:

  • Conhecimento do seu mercado
  • Conhecimento do seu negócio e de tudo que nele contém (Vantagens, desvantagens e diferenciais)
  • Conhecimento dos seus clientes

Para você identificar o potencial do seu lead, você precisa no mínimo ter em mente qual é o perfil do cliente ideal da sua loja.

Essa será a sua primeira tarefa, elaborar o perfil do seu cliente ideal. Se baseie para fazer essa elaboração nos seus principais clientes ativo, entendendo quem são eles, como chegaram até você, porque se interessaram pela sua marca e etc.

A partir do momento que você já tiver este perfil de cliente ideal definido, você colocará este perfil como critério de qualificação de leads.

Como assim?

Veja bem, imagine que você está captando leads com uma Landing page de desconto, o ideal seria você colocar no formulário desta landing page alguns critérios que já segmentariam os leads que nelas se inscrevessem.

Critérios comuns para avaliar:

  • Segmento da empresa
  • Cargo do comprador/ou lead
  • Tamanho da empresa
  • Região que se localiza

Obs: Isso dependerá muito de cada negócio, por isso a importância de definir seu cliente ideal, pois através dele você conseguirá tem uma boa base para qualificar os próximos.

Intenção de compra

Neste momento você irá analisar qual a intenção/potencial e também a maturidade de compra que seu lead demonstra ter.

A intenção de compra é possível ser analisada pelo comportamento do seu Lead, e esse comportamento pode ser definido através da sua jornada de compra.

Através da jornada de compra do seu lead, você conseguirá identificar se ele está preparado para receber uma proposta de venda, ou não.

Você sabe fazer a jornada de compra do seu cliente? Se não, aprenda como fazer:

Jornada de compra para o e-commerce: o que é? como montar para o seu negócio?

Funil de vendas

O Funil de vendas será a estratégia que irá atingir seus clientes nos momentos corretos da sua jornada de compra.

Ou seja, através do funil de vendas, você conseguirá identificar em qual momento da jornada de compra seu lead se encontra e qual a sua intenção de compra.

Como conseguir identificar isso? Tanto o momento em que ele está na jornada de compra, quanto qual sua intenção de compra pode ser definido apenas através do tipo de conteúdo que ele está clicando e das ações em que ele está tomando.

Por exemplo…

Imagine que você faz estratégia de Email Marketing (que é essencial para a estratégia de funil de vendas funcionar), daí você manda para um lead que baixou um material rico(E-book, webinar, catálogo, etc) seu, uma série de emails estratégicos, com conteúdos que constituem o Topo, Meio e Fundo de funil. A partir das ações que ele toma nestes e-mails e nestes conteúdos, você consegue entender e identificar quais já estão preparados para receber uma oferta ou não.

O próximo tópico que abordaremos te ajudará a criar alguns critérios básicos para qualificação de leads. O essencial seria você associar esses critérios com o Funil de vendas, para conseguir ter uma qualificação de leads ainda mais assertiva.

Metodologia BANT

BANT significa: Budget, Authority, Need, Timeline…

Traduzindo: Orçamento, Autoridade, Necessidade e intenção de compra.

Entenda cada um:

Orçamento

Uma das maneiras mais rápidas para qualificar um lead é você entender se ele tem condições de pagar pelo seu produto/serviço, caso contrário, não vale a pena nem tentar seguir adiante.

A partir deste critério, você poderá identificar se seu lead é ruim e nunca comprará de você, ou se ele é um lead ótimo, com grande potencial e intenção de compra.

Porém você deverá ter muito cuidado na hora de captar essa informação do seu lead, isso porque, dependendo de qual momento ele estiver na jornada de compra, isso pode soar de forma intrusiva e agressiva.

Por isso, o essencial para definir esse critério na hora de qualificar um lead, é que ele já tenha sido nutrido de alguma forma, seja com conteúdos ou com algum contato mais direto, te dando a oportunidade de identificar o melhor momento para colher essa informação mais pessoal.

Você pode tentar fisgar essa informação através de algum conteúdo de Fundo de funil, pedindo para que ele preencha um formulário com critérios como:

  • Quanto investiria nesse serviço?
  • Qual sua média salarial?
  • Você já investe/investiu neste serviço?
  • Você já comprou um produto como esse, qual foi a média de preço?
  • Você já investe em algum produto similar atualmente?
  • Quanto pagaria por esse produto?
  • Em uma escala de 1 a 10, quão difícil seria aprovar um orçamento de X por mês?

Autoridade

O poder de decisão de compra está no seu lead ou ele depende de outra pessoa para isso?

No caso das lojas virtuais que vendem produtos, geralmente sim, a decisão de compra vem unicamente da pessoa que está buscando, mas se você vende serviço, provavelmente acontecerá bastante de você fisgar leads que não possuem autoridade para decisão de compra.

Como você já tem definido o seu cliente ideal, você sabe exatamente que tipo de autoridade é melhor para comprar de você, por isso, qualifique seus leads através de critérios que te mostrem essa autoridade que você busca.

Critérios comuns para avaliar:

  • Quem tomará a decisão final sobre essa compra?
  • Qual processo você segue quando precisa tomar decisões como essa?
  • Quem negocia valores?
  • Qual seu cargo na empresa?
  • Qual tamanho da empresa?

Necessidade

Na necessidade você identifica se o seu lead realmente precisa do seu produto ou da sua solução.

Essa questão é bem importante, pois aqui você poderá ter uma definição clara do quanto seu produto pode ser relevante para seu lead, e sabendo disso você poderá tocar na sua dor e assim vender para ele de uma maneira bem mais fácil e assertiva.

Critérios comuns para avaliar:

  • Qual é o seu maior desafio no momento?
  • Quais produtos/serviços da nossa empresa você tem mais interesse em conhecer? Por quê?
  • Quais são as dificuldades que você enfrenta?
  • De 0 a 10 quanto você precisa deste produto?

Intenção de compra

Essa intenção de compra tem mais a ver com o tempo que seu lead precisa para ter uma solução. É a necessidade do lead de forma mais clara e precisa, com base em tempo/período.

Critérios comuns para avaliar:

  • Quando o lead estima efetuar a compra?
  • Quando o lead pretende solucionar seu problema? (daqui há 1 mês, hoje?)
  • Em quanto tempo ele quer que esteja solucionado?
  • Qual a relação do lead com seu produto? (ele ainda está considerando a opção ou já quer pra hoje a solução?)

OBS: Não esqueça de conectar esses critérios com seus conteúdos de Funil de vendas, fazendo essa conexão você poderá classificar de forma mais assertiva seus leads, entendendo em que momento ele está na sua jornada de compra, analisando as ações que ele toma e ainda colhendo as informações mais necessárias baseadas nos seus critérios.

O que fazer com os leads

Bom, agora você já sabe algumas das principais táticas para qualificação de seus leads, já sabe também como definir os critérios necessários para identificar se o lead tem potencial ou não.

Veja agora o que fazer com seus leads, depois de classificá-los como: Leads ótimos, Leads bons e leads ruins.

Leads ótimos

Os leads ótimos são aqueles que demonstraram ter intenção ou potencial de compra, certo?

Os leads classificados como ótimos provavelmente, são os Leads que foram bem nutridos, que passaram pelo funil de vendas e através de suas ações e de alguns critérios, você identificou que ele está preparado para ir para a compra.

Então o que fazer com esses leads?

Agora é a hora de:

  • Mostrar para eles que você tem a melhor solução para seu problema;
  • Mostrar seus Diferenciais;
  • Mostrar seus benefícios, cases de sucesso;
  • Mostrar todas as vantagens que ele terá comprando de você;
  • Usar todas as suas armas, ou seja, fazer tudo o que você puder e é capaz para convencer seu lead em se tornar seu cliente.
  • Eliminar todos os obstáculos que estão impedindo seus leads de comprar.

OBS: Lembre-se sempre de não ser intrusivo e agressivo, saiba ser estratégico e use informações realmente relevantes para convencer seus leads. Se você ainda não tem certeza que o seu lead está preparado para receber uma oferta, nem tente, porque você provavelmente irá perdê-lo para sempre.

Leads bons

Os leads bons são aqueles que tem potencial mas ainda não estão preparados para comprar.

Para os leads bons, os critérios da Metodologia BANT que citei mais acima são bem importantes, veja…

Imagine que a Autoridade do seu cliente ideal é o Diretor de uma empresa. Você neste momento já conseguiu captar leads com essa autoridade, porém são leads que ainda não demonstraram estar preparados para comprar, mesmo fazendo parte de um critério importante(isso acontece bastante). O que isso te ajuda? Com essa informação ficará mais fácil de atingir esse lead potencial, basta se comunicar com ele de forma mais pessoal, tocando em suas possíveis dores e tentando resolver suas objeções.

Por isso, os leads bons, provavelmente ainda se encontram no Topo e Meio do funil de vendas, apenas considerando as possíveis soluções para seu problema.

Você acha que esse é o momento certo para encaminhar ele para sua equipe de vendas?

A resposta é: Com certeza não!

Então o que fazer com esses leads?

Agora é a hora de:

  • Nutrir seu lead até que ele esteja preparado para ter uma decisão de compra.
  • Focar em conteúdos estratégicos para o Meio do Funil de vendas.

Leads ruins

Os leads ruins são os que se interessam por outros quesitos da sua marca mas não serão compradores.

Os leads ruins não gerarão retorno para sua empresa e você pode apenas desqualificá-los, ou seja, não investir neles!

Isso parece cruel né? Porém entenda uma coisa: Quantidade não é qualidade!

De nada vai adiantar você ter diversos leads, se eles não tiver qualidade. Você apenas irá se esforçar em vão, investindo provavelmente, muito tempo e dinheiro com pessoas que não te trarão nenhum lucro.

A sua empresa precisa ter foco, ser “cruel” nesse caso é necessário, pois esses leads definitivamente não são os alvos da sua empresa, por isso não perca tempo com eles.

Conclusão

Se você chegou até aqui percebeu que a Qualificação de leads não é algo que é feito da noite pro dia e também não será algo que você terá sem fazer nenhum esforço, pelo contrário, é uma tarefa que precisará de muita dedicação, paciência e visão de negócio.

As dicas finais para você não esquecer e começar sua qualificação de leads:

  • Tenha total certeza de quem é sua persona;
  • Comece focando em UM perfil de cliente ideal e trabalhe muito para atingi-lo;
  • Conecte seu Funil de vendas com a Metodologia BANT;
  • Priorize e tenha foco total nos Leads ótimos e bons;
  • Mensure os resultados (Converse sempre com seu comercial para entender o que anda  acontecendo com os leads que você passou para eles)

Boa sorte e boas vendas!

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